近日，笔者走访江苏、浙江市场得知，在原材料价格大幅度上涨、国内品牌竞争激烈的情况下，许多主流品牌呈现业绩疲软的迹象，销量虽然增长了，但是利润却在下滑。 

    即使如此，太阳能热水器并没有涨价。许多企业多通过强化内部管理消化部分压力，但是这远远不能弥补原材料价格上涨等因素带来的压力。尽管许多企业通过调整产品结构，将不锈钢支架换成铝合金支架或铸铁支架，以及降低管理成本等措施来缓解压力，从一定意义上解决了问题，却不是长久的办法。 

    此外，品牌竞争进入白热化状态也使企业承受的压力增加。由于产业技术门槛低，没有强制性的准入制度，近几年从事太阳能热水器生产经营的企业已经有4000多家。与成熟家电行业不同的是，太阳能热水器行业还没有出现绝对成熟的品牌，前几名的市场占有率仍然很低，整个行业的营销思想、市场管理模式、服务体系建设等都不成熟，行业竞争还处于低水平层次。即便整体市场销量较大的一线品牌，在品牌维护、市场拓展上投入较多，利润空间也有限。据某一线品牌总经理介绍，虽然产品销售规模上去了，但是企业经营成本很高，利润反而降下来了。一线品牌企业尚且如此，遑论二三线品牌？ 

    谁能尽快地释放压力，谁就是最后的胜者。太阳能热水器企业如何在浴火中重生？ 

    （1）向新品要利润 

    每个企业在开辟市场时，都会布置高、中、低不同档次的产品。低档产品用来拉动销售，高端产品则可用来提高利润。质量好、具有独特卖点的新产品具有率先占领市场，引领消费潮流的特点，可实行高价入市，这样师出有名，消费者也易接受。 

    （2）向新兴渠道要利润 

    不同的太阳能热水器企业有不同的渠道策略。光芒、华帝、阿里斯顿等家电企业进入太阳能行业后依靠其原有渠道网络，继续加强连锁卖场的铺货量；皇明、桑乐、力诺等以太阳能热水器起家的企业，主要依靠专卖店销售；一些杂牌、傍名牌（傍三星、松下、西门子等）则在消费品牌意识不够强的农村地区十分活跃。 

    笔者认为，太阳能热水器企业也可以做积极的探索，开辟工程市场、团购等新的销售领域。工程市场是以规模取胜的市场，已成为继连锁商场、专卖店之后出现的重要销售渠道。此外，团购也是降低成本、提高效益的重要渠道。一般情况下，团购采购量较大，价格较低，依靠量的积累可以得到较大的盈利空间。需要注意的是，同一地区，特别是在一级城市，如果在商场、连锁等渠道经营的同时，开展网络团购，容易扰乱价格体系，需要事先协调好厂商关系。 

    此外，访销推广、与水暖人员保持良好的关系，也有助于开发新渠道。这些新渠道的开拓，有助于降低成本、提高利润。特别是访销推广，在很多情况下都能起到良好的作用。访销推广多以察看安装位置、帮助设计等服务性工作为基础，客户被服务打动的同时，购买产品也就顺理成章了。 

    （3）向售后服务要利润 

    谈到服务，许多企业第一反应往往就是要付出更多成本，事实并非如此。做好服务是赢得口碑、塑造品牌的捷径，更是避免利润低的重要途径。通过为客户提供回访、安检、清洗等服务，不仅提升了品牌美誉度，更在更换配件和维修的时候为企业增加了效益来源。 

    “以服务养服务，以服务提效益”成为许多成熟品牌解决成本压力的重要方法。这种方法在销量大的企业效果明显，单次服务成本较低。 

    （4）向营销思想要利润 

    应该说，借助专业的营销顾问公司来辅助企业发展是必需的。当许多民营企业发展到一定程度都会遇到发展瓶颈，创业团队的思想局限性大，市场人员往往凭固有经验看待市场。此时可以请外脑培训员工或策划市场。但这种工作如果没有老板的支持，即便是请了专家也只能热一阵，因为原企业的文化根深蒂固，很难改变。中国民营企业发展史告诉我们，绝大多数企业不是死在市场上而是死在企业内部，甚至就是死在老板手里。 

    市场是人做出来的，人是靠思想指挥的。往往一个点子、一个建议、一项策划会收到意想不到的效果。专业的事需要专业的人去做。请外脑不一定会保证企业高速发展，但是不请外脑，可能难以实现新突破。 

    （5）向国际市场要利润 

    随着德国、西班牙等国家强制性节能措施的实施，太阳能热水器海外需求增长很快。许多主流品牌都以建立分公司、办事处、寻求国家级代理或者借助外贸公司等方式，大举进军国际市场。例如，光芒太阳能通过在德国、韩国设立办事处并与大型企业集团建立战略合作联盟，成为国内分体式太阳能搪瓷内胆承压水箱最大的生产和出口企业，缓解了国内市场的压力。 

    市场竞争激烈，洗牌在所难免，依靠产品差异化、服务差异化和渠道差异化等策略才是太阳能热水器企业持续发展的新动力。 

 
(今日五金采编)