小型和中型企业构成了目前全球经济的主体，毫不奇怪，企业软件和硬件供应商一直在进行疯狂的尝试企图弄清楚如何才能进入这个利润空间巨大的市场。 

　　以SAP为例：早在两年多以前，SAP就已经开始了这方面的尝试，它推出了MySAP CRM套件，旨在打开中型企业市场。MySAP CRM是一个客户关系管理（定义）产品，它作为托管服务面向用户提供。 

　　从那时开始，Salesforce.com（纽约证券交易所代码：CRM ）和甲骨文公司（纳斯达克股票代码：ORCL）不断发展壮大，逐渐垄断了了市场，而SAP公司只能望其项背；在这个领域，微软也正在成为一个真正的威胁，它推出了Microsoft Dynamics CRM 4.0，并提供托管预制（Hosted On Premise）和软件即服务（SaaS）两种模式；而SAP被迫将其SaaS套件Business ByDesign的发布时间推迟了12至18个月。 

　　鉴于此，SAP没有任何畏惧，在柏林举行的SAPPHIRE Europe SAP用户大会上，德国软件巨头宣布在它的Business All-in-One系统中为中型企业添加新的CRM功能。 

　　SAP Business All-in-One套件中的新CRM功能借用了基于Web的SAP NetWeaver集成与应用平台。 

　　Business All-in-One是一个定制的、预置型解决方案---这就意味着商业客户要在他们自己的服务器上托管应用，这于SaaS的做法恰好相反。 

　　因此，SAP哪种做法将会起作用？SaaS还是定制预置型方案？ 

　　CRM领域的很多比较成功的软件提供商，比如Salesforce.com和微软（纳斯达克股票交易代码：MSFT）都是采用的SaaS软件交付方法，但SAP可能会采取一种完全不同的做法，因为它期望向上促销客户。 

　　Enterprise Applications Consultancy 负责人Josh Greenbaum 在接受采访时说：“我认为SAP的Business All-in-One对于那些不仅仅想要CRM解决方案的公司很有吸引力，” 

　　SAP的实力在于后台企业资源规划（ERP）系统，并且“大多数公司，特别是在中小企业领域，希望有一个良好的客户关系管理系统---它们并不一定想要大量的后台办公功能，”戈林鲍姆说。 

　　这也正是为什么微软的产品正在变得越来越有竞争力，因为Microsoft Dynamics CRM“恰恰正是侧重于类似Outlook的体验上，并且它是一个独立的产品，虽然Microsoft Dynamics CRM也具备一些与后台办公产品的集成功能，” Greenbaum补充说。“绝大多数的市场需求“是有关独立的CRM产品的。

　　SAP的举动似乎也与最近的市场趋势有些不符。市场研究机构Access Market International Partners最近做的一项调查发现，2007年，21％的小型企业和31％的中型企业都在使用SaaS，比2004年增加了两倍之多。他们使用SaaS的主要推动力是较低的成本和易用性 

　　但SAP坚信它的Business All-in-One产品线一定能找到市场---那些认为Microsoft Dynamics太高端并且Oracle的产品太底端的用户。 

　　到目前为止，按照这种思维方式，SAP至少赢得了一些用户的垂青。在本月早些时候举办SAPPHIRE Orlando大会上，SAP表示，中小企业用户占SAP整个客户群的大约75％，这比一年前增长了大约28％。 

　　此外，SAP已经与其他主要软件厂商合作打入以中小企业市场。它的合作伙伴已经在Business All-in-One产品线中推出了80多个解决方案，都是针对中小企业垂直市场。 

　　比如，利用SAP MaxDB数据库和Novell（纳斯达克股票代码：NOVL）的SUSE Linux Enterprise（改装后用于HP BladeSystem 和HP ProLiant服务器），惠普公司（纽约证券交易所代码：HPQ）与SAP共同宣布推出一个All-in-One解决方案， 

　　 SAP公司还扩大了与IBM（纽约证券交易所：IBM）的战略伙伴关系，把蓝色巨人的Power Systems、System x和BladeCenter服务器与SAP的Business All-in-One套件捆绑在一起。该捆绑还包括运行在IBM i5/OS上的以及Novell SUSE Linux Enterprise Servers上的 SAP MaxDB 数据库。 

　　与此同时，SAP的竞争对手也积“征募“合作伙伴计划中来以扩大自身的基于SaaS的产品。举例来说，iEnterprises，已经使得Microsoft Dynamics CRM可以存取Research In Motion公司（纳斯达克股票代码：RIMM）发布的黑莓手机的信息。 

　　虽然SAP最近宣布，它正在努力使其CRM应用与黑莓手机“天然兼容”，但它可能不会比iEnterprises/Microsoft解决方案进展得好。 

　　Greenbaum 说：“SAP的举动将不会在中小企业市场发挥作用，因为它是大型产品的附属功能，并且那些高端企业功能更有可能吸引较大规模的公司，而不是中型企业；” 

　　这可能被证明是有问题的，特别是考虑到SAP在中小企业领域面临的风险非常高。SAP在努力让中型市场接受其解决方案的同时，却不得不面对这样一个窘境：它的核心ERP业务有所下降，尤其是在美国 

　　研究机构ChangeWave Research最新的季度调查显示，在未来90天内，用户预期的ERP采购的软件开支费用将会出现了大幅下降，从1月份的数字来看，下降了 11％。在所有的ERP厂商中，SAP的处境是最艰难的，其客户的购买意向下降了12％。 

　　在美国，SAP还受到市场问题的困挠，裁掉了数百名员工。上周日在柏林，SAP首席执行官孔翰宁在新闻发布会上表示，虽然SAP在美国的商业环境仍然是“具有挑战性”的，但这种状况不会变得更差。 

　　此外，孔翰宁还说，欧洲和亚洲市场的需求依然强劲。在这次新闻发布会后，SAP立刻就发表了一个声明说，越来越多的中小企业正在使用SAP的商业软件，尤其在巴西、中国、印度和俄罗斯。

(今日五金采编)